其三，通过渠道文化建设，吸引了SaaS领域最优秀的一批渠道精英纷纷加盟，锻炼了一支能打硬战的渠道新军。公司创始团队深谙如何打造出高效优秀的渠道经理人队伍。铱云的渠道总监和省区渠道经理均来自各大知名SaaS公司与ERP上市公司渠道业务线，冯颉称之为“软件业的反革命分子”，这些优秀的渠道经理人明白，做渠道必须站在伙伴盈利和公司盈利的双重角度去设计合理的渠道扶持体系，反对用做直销的打款压货旧模式去糊弄加盟伙伴，反对只以收款考核而置伙伴利益于不顾的短视行为。铱云科技所有渠道经理人的年度KPI考核，以伙伴实际出货结算为核心考核指标，同时有30%的渠道价值观行为考核标准，确保渠道扶持文化的传承不走样。
与生俱来的渠道DNA
“当公司需要作出重大战略抉择的时候，选择一个方向，往往不是由你的理性、逻辑、当下所谓的实力决定的，而是由公司创始人自身的基因所决定的。”铱云科技创始人&CEO冯颉道出了答案。
铱云科技的创始团队在企业级服务领域深耕近20年，对于渠道模式有丰富的实战经验和行业洞察。同时，因为共同的背景和积累，以及对企业B2b业务方向的一致认同，能力互补，彼此信任的四个人很快走到了一起。
在铱云科技成立之初，他们坚定地认为，在中国，渠道分销模式是中国商业模式一个不可或缺的重要组成部分。因此，首款旗舰产品易订货便毅然率先走进了B2b渠道分销这一需求领域，旨在构建以订单为核心的企业间全渠道营销互动平台。
关于渠道销售的不同模式，手机行业提供了可供参考的例证。小米手机，互联网新兴手机的代表，自成立伊始，便一直走线上渠道的销售模式。与小米手机相反的vivo，作为一家老牌的手机厂商，有小米无可比拟的渠道沉淀与资源。
两种不同的渠道发展模式，带来了截然不同的商业路径。小米以互联网为载体，迅速入侵一线市场，吸引了一大批发烧友；vivo则以二三线城市渠道推广为重，攻入消费者心智，走“农村包围城市”的路径，最终实现销售量的反扑。
从线上渠道到线下渠道，小米与vivo正是中国渠道生态当中的典型范例。但无论是线上渠道或线下渠道，在渠道发展的二三十年当中，渠道的形式并非是孤立存在的，随着移动互联网的发展，如今的渠道正在变得愈加碎片化、扁平化和多元化。
不难看出，渠道的发展已经从单一渠道模式、多渠道模式跨越至随时满足“何时何地何种需求”的全渠道模式，实体渠道、电子商务与移动电商相互交融，你中有我，我中有你。
准确判断出全渠道模式兴起之势的铱云科技创始团队，嗅出了新商业时代下，渠道模式发展的蓬勃气息。
在产品形态上，易订货是第一款基于“移动+云”的SaaS渠道营销软件。在铱云科技的创始团队眼中，SaaS仅仅是一种形式，无论是什么样的交付或者实现形式，SaaS产品首要解决的问题是客户价值，软件厂商一定要想到客户的痛点、刚需、高频的东西在哪里。
建设渠道为主的客户服务新生态
SaaS的全称是Software as a Service——软件即服务。在选择渠道化销售战略的同时，铱云科技实际上也选择了一种渠道化的服务战略。
“如果只是想要卖SaaS产品的话，铱云科技大可不必布局渠道。”铱云科技华南区渠道伙伴中山可道信息技术有限公司总经理李可为，也证实了这一观点：“我相信易订货正是源于希望打造以渠道为核心的SaaS产品服务体系，才会选择这样的布局。”
当然，要建设全渠道的销售及服务体系，一定离不开产品的市场深度打磨。
在铱云科技成立的2年内，并没有着急成立销售队伍，也没有进行大规模市场推广，只是把产品放在网上通过在线的方式进行销售，不断观察市场反应。冯颉回顾说，那时产品刚上线，选择目标客户很重要，创始人亲自做线上销售，又当客服，通过与主动吸引购买的客户的频繁交流，挖掘产品的客户价值，并通过客户口碑传播，陆续发展了第一批先锋客户群。等到产品刚需得到充分验证后，明确了目标客户的方向，电销团队便应运而生，通过线上营销的业绩增长再不断证实产品的市场竞争力与进一步迭代更新的方向。
随着易订货产品在线营销覆盖面的不断扩大，2015年底，渐渐有各地的软件渠道伙伴咨询如何加盟，代表着标准渠道化产品需求已经验证成功，需要跨越鸿沟进入地面实战营销阶段。于是，2016年3月，铱云正式启动全国渠道分销业务布局，并同时在全国5大战区成立渠道中心，组建早期渠道拓荒团队，进一步验证渠道线下突破的推广模式。半年后，易订货目标伙伴画像及盈利模式在一线的探索取得突破，内部迅速总结了标准推广方案后，再同步复制到各大战区扩大战果。2016年底，渠道业务从0到1已经成为铱云增长速度最快的营销单元。 2017年2月，铱云召开了第一届全国渠道伙伴大会，邀请数百家伙伴飞到深圳总部共商大计，同时对外正式发布了“产品领先，渠道为王”的公司未来发展战略。
产品领先 具备渠道优势
树立以渠道为主的发展战略，源于创始人团队对渠道的深刻洞察，但也基于具备渠道优势的易订货产品本身。
对于产品的渠道化而言，需要确立产品的标准性及延展空间。
早在易订货诞生之初，公司就确立了以订单为核心切入业务流程的基本产品布局，而伴随着数次产品更新迭代，到2017年3月易订货新品上线，产品正式打通了从渠道订单管控到企业内部进销存管理的延伸，实现采购、库存、销售、财务的业务全流程管控。
这样一来，易订货产品的竞争力得以加强。而在营销维度上，以渠道为王的战略出发，则需要确立产品在渠道线上的差异性与独特性。
在冯颉看来，目前业内的SaaS产品主要分为3类，一是企业内部管理软件，二是平台入口级软件，三是企业间业务协作软件。
SaaS产品在中国发展十年来，目前企业内管理软件、平台入口级软件均居于白热化的竞争阶段，冯颉把他们都归为“红海市场”；而易订货所处的企业间业务协作领域，恰恰正处于一片尚待拓荒的“蓝海市场”。
这对于铱云科技吸纳与招募渠道伙伴有着巨大吸引。同时，不断叠加功能延展，且能与更多企业服务软件对接的易订货，也为加入铱云渠道的伙伴们持续传递着信心。
最强伙伴联盟 打造中国首家让伙伴盈利的SaaS企业
招募与吸纳众多渠道伙伴之后，铱云科技联合创始人及营销高级副总裁蒋兵表示：“铱云科技将成为第一个让伙伴盈利的SaaS软件厂商，同时，我们要将铱云渠道打造为中国最优质的SaaS渠道经理人家园。”
这不单单是一句振奋人心的口号，而是实实在在，掷地有声的行动指南。
在渠道市场策略的推进上，在渠道政策机制的建立上，在渠道整体扶持上，铱云科技都坚持以“伙伴至上”的原则，建立零差异的体制，完善直分销终端商机分配机制，加大渠道扶持力度，采取标杆型扶持手段，帮助渠道代理商打造当地影响力，形成持续出货的能力。
此外，在渠道服务上，铱云科技会建立7×12小时专属渠道服务通道，为各地渠道代理商配备专属的服务人员，及时响应伙伴需求。
2017年，铱云科技将加大市场活动投入，联合各地伙伴在市场端进行推广与预热，开展800多场客户打单会、产品推介会、巡演等市场活动，相比2016年而言，整体费用会增加10倍以上。
打造铱云大渠道生态圈，不仅仅是将渠道代理作为铱云科技销售推广的伙伴，也会赋予渠道代理商更多主动权，在业务具体落地当中，拥有更大的参与性。同时，基于易订货完整的产品体系，铱云会联合更多服务商，打造全渠道供应链平台，建设各级别服务中心，加强各地增值伙伴的服务商，形成完整的生态布局。
在未来，铱云科技希望以易订货为起点，持续创新，推出更多产品，为高成长型客户创造更大价值，向智能型产品方向延伸，从最初的B2b移动客户订货系统，到目前的全渠道营销互动平台，最终构建出企业的数据服务平台。
这不仅仅是铱云科技的企图与野心，同时也是中国新商业软件的全新征途。
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